Dicas para gerir melhor o produto de sua startup

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Por Diego Pereira*

StartSe - Um amigo investidor uma vez me perguntou por WhatsApp “Diego, se você fosse analisar a maturidade de uma organização de Produto em uma startup, que pontos você analisaria?”

Sendo investidor, imagino que ele queria saber o que importa nas práticas de Produto que realmente fazem a diferença para o negócio, e consequentemente, serão importante para o sucesso da empresa, logo, do seu investimento.

Respondi por WhatsApp. Mas para este amigo, e tantas outras empresas que fazem produto, detalho melhor os 6 pontos que lhe escrevi:

Estrutura e Práticas de Customer Discovery em massa

Se um produto é usado por mais de 100 pessoas, ele já tem uma “massa de usuários”. Seja B2B, seja B2C, seja free ou seja pago, é muito importante bem entender essa massa. Ter ferramentas e processos para analisá-la no seu coletivo é essencial para descobrir problemas prioritários que devem ser endereçados e resolvidos. Esses dados vem especialmente do:

Comportamento de uso do Produto – quais funcionalidades usadas, como elas são usadas – este e-book da Intercom dá dicas simples de como analisar dados para Produto -, onde existem falhas nos funis do Produto, entre outros.

Entendimento do perfil dos seus usuários/clientes – E aqui vai da relevância que cada informação demográfica tem pro negócio. Em produtos B2B, talvez o segmento do cliente seja muito importante, assim como porte da empresa e outras características do cliente (conta). Em produtos B2C, idade, gênero e comportamentos sociais talvez tenham mais relevância.

Dificuldades encontradas para alcançar sucesso – Especialmente no início da vida de um produto, organizar o suporte ou outros canais de comunicação direta são importantes para descobrir onde existem falhas que precisam ser endereçadas. Falhas não são apenas Bugs ou problemas de performance, mas especialmente problemas de UX ou Educação para completar com sucesso os casos de uso de um Produto.

O cruzamento destes dados trazem insights valiosos!

Estrutura e Práticas de Customer Discovery individuais

Usuários não são números! São pessoas incríveis que amam o seu produto. Muito se fala da importância da Empatia para qualquer Product Manager (PM). Eu prefiro não apenas desenvolver a empatia dos PMs que trabalham comigo, mas garantir que o cliente faz parte do processo de desenvolvimento do Produto. E existem variadas maneiras de envolvê-lo.

Crie hipóteses de problemas olhando números, mas elas só podem ser validadas com usuários. Uma hipótese de solução deve ser validada por seus clientes, em casos reais, seja com testes de usabilidade, para uma UX, ou seja validando os critérios de negócio.

Tenha canais reais e diretos com diversos usuários. Para o RD Station eu incentivo os PMs a inclusive atender clientes. Eu tenho grandes amigos que conheci por serem clientes.

Jamais lance uma melhoria significativa do seu produto sem a real aprovação de seus usuários. Todas as suas hipóteses só podem ser validadas por eles. Programas Alphas e Betas são essenciais.

Capacidade de desenhar e executar MVPs

Uma equipe de Produto deve ser muito mais apaixonada por problemas do que soluções. Somos condicionados a pensar em Soluções. Aposto que muitos que aqui estão lendo participaram recentemente em reuniões de brainstorm para pensar numa solução para um problema mal entendido.

Uma boa equipe de Produto tem capacidade e processos para bem estudar problemas e desenvolver soluções mínimas para validar se ela terá efeito em massa para o produto. Ela não se apega a nenhuma solução antes de bem detalhar e estudar um problema. Não acredite muito em “To com um sentimento que isso vai dar certo”, isso pode se confundir com arrogância para um PM que não tem claridade das suas apostas. Até uma solução dar certo, ela é apenas uma aposta! Ter práticas e cultura de desenhar MVPs faz a diferença.

Métodos e práticas para Métricas Piratas (AARRR)

Pirate Metrics é um termo usado para referenciar os indicadores de Acquisition, Activation, Retention, Referral e Revenue (AARRR). Pelo menos as métricas de Activation e Retention devem ser centrais de uma organização de Produto e poderem ser trabalhadas de maneira ágil e orientada apenas a elas, sem grandes preocupações com novas features, apenas com a experiência dos usuários.

Em muitas empresas mais maduras, são criadas organizações especiais de Growth para trabalhar apenas estas métricas. Independente do tamanho do produto, atuar com métodos e práticas de experimentação rápida para crescimento destas métricas é muito importante. E aqui a máxima de errar 20x para acertar 1 vale muito a pena. Quando um experimento dá certo, o ganho é escalável e o sentimento de Eureka na equipe é motivante. Aqui um pouco sobre como fazemos para o RD Station.

Estrutura mínima de Product Marketing

Quando se fala de Product Marketing, muito se cita da função de bem comunicar e lançar features e novidades do Produto. Isso é sem dúvida muito importante para uma equipe de Produto, uma checklist pode lhe ajudar. Porém, ainda mais importante é o alinhamento do Produto com o Mercado. Aqui destaco principalmente dois pontos:

O Posicionamento do Produto está alinhado? Ou seja, Marketing e Vendas oferecem exatamente o que o Produto é capaz de entregar, nada a mais e nada a menos? Posicionar um produto além do que ele oferece parece tentador, mas vai refletir em cancelamentos e usuários detratores no futuro. Oferecer a menos indica uma falha de fundo de funil, onde potencialmente alguns prospects podem estar se perdendo no funil de vendas por pouco conhecimento do Produto. Uma organização de Produto deve garantir que existe alinhamento no Posicionamento.

Retroalimentar o Produto com feedback do mercado é também função de uma organização de Produto. Mesmo de maneira simples, devem existir mecanismos para responder basicamente 4 perguntas:

• Que casos de uso meu produto não atende que está me fazendo perder prospects?
• Por que prospects estão escolhendo meu concorrente e não eu?
• Por que usuários estão trocando meu produto pelo concorrente?
• Quais oportunidades eu tenho para “roubar” usuários do meu concorrente?

Visão de Futuro e caminho para atingi-la

Chame isso como quiser: Roadmap, Backlog, Planejamento, etc. Mas uma organização de Produto deve ser capaz de indicar a visão de Futuro do Produto e o caminho para atingi-la.

Alguns produto ainda estão em fase de muita descoberta, e talvez esta visão será mais curta. Alguns, mais maduros e com Product-market fit já encontrado são capazes de ir mais longe. Alguns preferem se orientar a problemas, outros a solução. Alguns definem visão com afirmações, ex: “Seremos o produto mais barato para pequenas e médias empresas organizarem seus documentos internos com alto nível de segurança”. Outros preferem definir o que o produto não será “Não somos um produto para mercados emergentes. Não queremos atuar com Analytics”.

Não importa o contexto, ter uma visão para guiar a equipe e direcionar suas decisões será a base para as priorizações que tanto geram discussões, especialmente em fases iniciais do Produto, onde existem infinitas possibilidades. Essa visão vai mudar, você pode errar e sempre tenha momentos específicos para atualizá-la e melhorá-la.

*Diego Pereira é líder da equipe de Gestão de Produto do RD Station, da Resultados Digitais

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