Disputa pelo cliente chega ao mercado de gestão de fortunas

Brasileiros com R$ 1 milho ou mais para investir esto mais exigentes

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"Os emergentes dos emergentes." É nesta mais recente pesquisa do Centro de Políticas Sociais da Fundação Getúlio Vargas que uma realidade das ruas e da nova dinâmica econômico-social do nosso país se expressa em números bem exatos. Já são 22,5 milhões de brasileiros nas classes A e B, 13 milhões a mais do que havia em 1993. Esses grupos são os que mais crescem no Brasil, mais que a classe C, mostra a pesquisa. E, com esse novo panorama, aumenta também a procura pela gestão de fortunas. Se, antes, ter R$ 1 milhão parecia algo restrito a uns poucos abastados ou privilegiados, essa realidade também mudou. Hoje, bancos e consultorias de assessoria financeira disputam o gerenciamento das pequenas (ou grandes) fortunas dos novos ricos do Brasil. Onde investir? Como não pulverizar esse capital? Como geri-lo bem para que ele possa alimentar novos negócios e investimentos? Estas são apenas algumas das dúvidas dos clientes que procuram a gestão de fortunas.

"Após a conquista do primeiro milhão, muitos se perguntam o que fazer para investir todo esse dinheiro", comenta João Camargo, sócio da Lumina Partners, que faz assessoria financeira para empresas e investidores individuais. "Não apenas a gestão financeira do primeiro milhão deverá ser observada, mas também a disciplina sobre o uso deste dinheiro", observa Camargo. "É preciso que haja um comprometimento em usar somente o juro real (rendimento descontado da inflação), evitando assim a deterioração do principal e a perda do poder de compra."

À medida que a demanda pela gestão financeira de milhões de reais aumenta no mercado, também cresce a disputa por esses clientes entre os grandes bancos (e seus produtos de private banking) e os gestores de recursos e assessorias financeiras. Embora tenham estruturas bem menores e mais enxutas que a dos grandes bancos, os gestores de recursos e consultorias ganham cada vez mais adeptos com a sofisticação do mercado. Os clientes também ficaram mais exigentes, não foi só o capital afluente que cresceu.

Hoje, um produto com a marca de uma instituição financeira por trás não é mais suficiente para convencer o cliente de que seu capital estará bem gerido, conforme objetivos e prazos, e protegido da volatilidade do mercado. Também acabou a era do "tapete vermelho": os novos ricos querem ver resultados e metas atingidas no prazo. E um dos principais atrativos das gestoras se encontra, portanto, no fato de não terem compromisso com determinados produtos, como ocorre com os bancos. Essa falta de vínculo com uma instituição financeira em particular ajuda a personalizar a gestão do capital ao perfil do cliente e, consequentemente, a fidelizá-lo. Para se diferenciar nesse disputado e concorrido mercado, os bancos também estão investindo pesado na personalização e fidelização, já que os produtos, em si, variam pouco. Agora que competem pelo mesmo consumidor, uma coisa bancos e gestores de fortunas têm em comum: ambos querem seduzir o cliente.

"Existem muitas vantagens para quem possui um grande volume de capital para investimentos, e a principal delas é a possibilidade de diversificação", diz Camargo. A diversificação também exclui o risco de grandes concentrações num mesmo tipo de ativo, medida nem sempre observada pelos bancos, que preferem ajustar uma quantia determinada ao melhor dentre seus produtos que a contemple.

A gestão de fortunas é um mercado em expansão em que os clientes têm acesso a, praticamente, os mesmos produtos. O diferencial competitivo tem se mostrado estar com aqueles que conseguem, de fato, imprimir significado a palavras como "atendimento personalizado", "soluções customizadas" e "avaliação do perfil".

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