Startups brasileiras mudam modelo de negócios e adotam vendas diretas para garantir liquidez
Relatório do Sebrae aponta queda no SaaS e crescimento de 39% nas vendas pontuais, em resposta à busca por retorno imediato e redução de custos
247 - A forma como startups brasileiras estruturam a monetização de seus produtos e serviços está passando por uma transformação profunda. Segundo o Startups Report Brasil 2024, divulgado pelo Sebrae, o modelo tradicional de assinatura (SaaS) perdeu força, com retração de 10% no último ano. Em contrapartida, as vendas diretas — em que o cliente paga pela solução no momento da aquisição — registraram um avanço expressivo de 39%.
Essa mudança indica um reposicionamento estratégico diante de um mercado mais exigente. Em um ambiente de menor tolerância a contratos de longo prazo e maior pressão por resultados rápidos, as startups estão adotando formatos comerciais mais flexíveis, capazes de gerar retorno imediato tanto para clientes quanto para investidores.
“O modelo de assinatura oferece previsibilidade, mas hoje a demanda do mercado é por soluções de impacto imediato”, avalia Cristina Mieko, head de startups do Sebrae. “Estamos vendo um consumidor mais criterioso e um investidor mais seletivo.”
O recuo no SaaS ocorre em meio a um cenário de reavaliação global do setor. Após anos de crescimento acelerado, especialmente durante a pandemia, o segmento de software como serviço enfrenta um período de ajuste. Fundos como Bessemer Venture Partners e Iconiq Capital já apontaram em relatórios recentes uma disparidade entre as projeções otimistas e os resultados entregues. No Brasil, a realidade segue a mesma tendência.
Cristina Mieko ressalta que o novo ciclo de investimentos tem como foco a sustentabilidade financeira e a eficiência operacional. “O que antes era tolerado como queima de caixa para crescer rápido, agora virou alvo de corte”, afirma. “O resultado é que muitas startups passaram a revisar seus modelos de monetização e migraram para formatos que exigem menor CAC (custo de aquisição de cliente) e oferecem retorno mais imediato.”
Outro vetor importante nessa transição é o avanço da inteligência artificial. Com o uso da tecnologia, muitas startups estão abandonando os contratos baseados em número de usuários e adotando precificação por uso — seja por transação, volume de dados processados ou desempenho. “Estamos vendo um redesenho dos modelos”, explica Cristina.
Nesse contexto, modelos baseados em cobrança recorrente por licença, sem relação direta com o valor gerado ao cliente, têm perdido atratividade. A preferência tem se voltado para formatos mais justos e escaláveis, orientados pelo uso real da solução.
Além disso, em mercados saturados ou que exigem soluções específicas — como saúde, educação e agronegócio —, abordagens consultivas ou modelos baseados em performance vêm ganhando espaço frente às assinaturas tradicionais.
Por fim, a mudança exige também uma reconfiguração nos indicadores de desempenho. Em vez de focar apenas em métricas como MRR (receita recorrente mensal) e churn, as startups passam a monitorar com mais atenção indicadores como margem por contrato, ticket médio por venda direta e eficiência operacional. “O mercado está mais maduro, e o empreendedor precisa ser cirúrgico: escolher o modelo de monetização que resolve a dor real do cliente e sustenta o crescimento do negócio”, conclui Cristina Mieko.