Vendedores de startups precisam compartilhar valores da empresa para ter bom desempenho

247 - Em startups, onde o ritmo acelerado e a constante necessidade de adaptação são a regra, contar com uma equipe que compartilhe dos mesmos valores da empresa pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso. Segundo matéria publicada pela Start Growth, esse alinhamento — conhecido como “fit cultural” — é especialmente importante na área de vendas, onde motivação e comprometimento são essenciais para alcançar metas ambiciosas.

Estudos citados pela empresa reforçam essa ideia: dados da Society for Human Resource Management (SHRM) mostram que o alinhamento cultural é uma das principais razões para a permanência de colaboradores nas empresas. Organizações que contratam com base em compatibilidade de valores relatam até 50% menos rotatividade. Já um levantamento da Universidade de Harvard apontou que profissionais com fit cultural apresentam, em média, 17% mais produtividade.

Para Marilucia Silva Pertile, mentora de startups e cofundadora da Start Growth — empresa que apoia fundadores visionários por meio de capital, conhecimento e experiência —, esse alinhamento é indispensável. “Quando os profissionais compartilham dos mesmos objetivos e crenças, isso pode evitar conflitos e garantir um comprometimento genuíno com a missão da empresa”, afirma.

A especialista destaca que esse aspecto deve ser avaliado já na fase de entrevistas. “Primeiramente, é importante que sejam feitas perguntas que identifiquem se o candidato se daria bem trabalhando em uma startup em si, já que trata-se de um ambiente muito diferente do mercado formal. Por exemplo, o candidato lida bem com mudanças rápidas de estratégia e pressão constante? Alguns não”, explica.

Ela também reforça a importância de analisar se os valores pessoais do candidato estão alinhados com o propósito da startup. “Se estamos falando de uma startup voltada a cuidados com os pets, por exemplo, é natural que quem vai estar na equipe precisa gostar de pets, caso contrário não haverá motivação alguma para se debruçar sobre os benefícios do produto ou servi-lo e tentar vendê-lo. A pessoa pode até vir de uma área completamente diferente, mas precisa comprar a ideia, precisa acreditar nos valores do negócio”, ressalta Marilucia.

Uma prática recomendada, segundo a mentora, é aplicar simulações durante o processo seletivo. “É possível fazer perguntas para saber como a pessoa lidaria com determinadas situações e, naturalmente, treinamentos constantes são necessários para reforçar a forma de atuação que é considerada adequada pela empresa”, diz.

Marilucia também destaca a importância de um ambiente de diálogo e escuta ativa. “Os líderes precisam estar atentos ao comportamento do vendedor com o time e com os clientes, mantendo a porta aberta para diálogos constantes e pesquisas de feedback. É preciso haver um alinhamento constante para que bons resultados sejam obtidos”, conclui.

Habilidades e características essenciais para vendedores em startups:

•  Ter valores e crenças alinhados com os da startup
•  Acreditar no negócio e gostar do que está sendo oferecido
•  Saber como lidar com dificuldades e cenários complexos
•  Lidar bem com mudanças bruscas de estratégia e pressões
•  Ser proativo e confiante
•  Ser colaborativo, pois ninguém faz nada sozinho em uma startup