Consumidor unido jamais será vencido

O conceito de compra para os brasileiros começou a mudar há exatos 12 meses. Até então, nas lojas físicas, os consumidores chegavam ao balcão, escolhiam a mercadoria e pagavam por ela. Pela Internet, o processo era basicamente o mesmo, com preços comumente mais convidativos. Hoje, há uma terceira via que oferece descontos astronômicos para adquirir o que o cidadão quiser: de eletrodomésticos a viagens, passando por roupas e até jantares, adquiridos em conjunto com pessoas que nunca viram antes.

Já conhecido nos Estados Unidos, o modelo das compras coletivas teve a primeira oferta no Brasil em março do ano passado pelo site Peixe Urbano, que à época somava apenas cinco gatos pingados na equipe. Atualmente com 7 milhões de usuários cadastrados e mais de 450 funcionários em departamentos estruturados, a empresa estima que o mercado como um todo tenha faturado aproximadamente R$ 100 milhões em 2010. A expectativa para 2011 é ultrapassar a marca de R$ 1 bilhão, alcançando um em cada dois internautas.

O idealizador da empresa é Julio Vasconcellos. Ele já morava há 10 anos nos EUA quando percebeu que o negócio poderia dar certo por aqui, pois os internautas brasileiros passam muitas horas na Internet e adoram compartilhar suas preferências com os amigos. “Sabíamos que esses fatores contribuiriam para a rápida dispersão do modelo de negócio, pois era importante que houvesse repercussão”, explica Letícia Leite, diretora e integrante do grupo de cinco veteranos que estão na ativa desde o surgimento da companhia.

Atualmente, o Peixe Urbano ocupa o segundo posto em um grupo de 1.025 sites com a mesma linha de negócio, segundo pesquisa feita pela Bolsa de Ofertas, que estuda exclusivamente os números desse mercado. Quem lidera a lista é a americana Groupon. Criadora do modelo de negócio, em novembro de 2008, a empresa já lançou no Brasil mais de nove mil ofertas, vendeu mais de 1,8 milhão de cupons e gerou uma economia de R$ 200 milhões para seus usuários locais.

Como funciona

O “coletivo” presente no nome do modelo não é mera figura de linguagem. Pelo Groupon, Peixe Urbano e seus concorrentes, um rodízio de comida japonesa é vendido para nove mil glutões em apenas um dia, e um modelo de ventilador de mesa é adquirido por cerca de 500 consumidores. Todos saem ganhando. Para os compradores, os descontos chegam a atingir 90%, e os comerciantes recebem, a cada oferta, centenas ou milhares de novos clientes, que podem se tornar fieis ao estabelecimento. “O objetivo de quem vende pelo site nunca é o lucro em curto prazo, mas a prospecção de novos clientes. Mesmo quando a venda é feita à base de custo, ela vale a pena, pois é uma verba muito menor do que investir em publicidade tradicional”, explica Letícia Leite.

Todos os dias, sites como o Oferta Única, Groupon ou Clube do Desconto lançam ofertas que são válidas de 24 a 72 horas. Se o site trabalha com várias cidades, o usuário pode identificar em seu cadastro o local onde mora, para receber promoções que valham apenas em pontos comerciais próximos à sua casa. O Peixe Urbano, por exemplo, já opera em 52 municípios; já o Groupon permite ao consumidor escolher, inclusive, em qual zona da cidade de São Paulo ele quer visualizar as ofertas.

Bastidores

Contar com parceiros sérios é algo essencial para os sites de compras coletivas. O pessoal do Peixe Urbano, por exemplo, analisa a credibilidade, um por um, de todos os candidatos. “É necessário que o comerciante tenha uma boa estrutura, com potencial para crescimento e serviços de qualidade, tudo para garantir segurança nas ofertas”, explica Letícia, assinalando que a equipe responsável pelo atendimento dos clientes com cupons de oferta recebe um treinamento à parte. “O estabelecimento deve saber como atender bem um cliente, para fidelizá-lo”.

Nas lojas de roupas femininas “Bendita Seja”, presentes em oito Estados, clientes de posse de cupons do Peixe Urbano param, literalmente, o comércio. Os felizardos recebem uma garrafa de champanhe e aplausos da equipe de vendas. “É um cliente novo, que não conhece a marca. Precisa ser tratado muito bem”, conta Victor de Castro, dono da grife.

O empresário conta que suas vendas cresceram cerca de 10 vezes desde que, há oito meses, a rede começou a lançar ofertas em sites de compra coletiva. “Entre 80% e 90% dos clientes que vieram pela primeira vez por meio de uma oferta, voltaram uma segunda vez sem o cupom”, comemora ele.

Veja os 10 maiores sites de compras coletivas no País:

Groupon
Peixe Urbano
ClickOn
Qpechincha
Desejo Mania
Groupalia
Oferta Única
Clube do Desconto
Ofertax
Imperdível